Exakte Kalkulation als Basis des erfolgreichen Kundengeschäfts – Grundlagen und Anwendungen

Seminarbeschreibung

Die Kalkulation von Kundengeschäften ist derart zur Routine geworden, dass sie aus dem Blickpunkt geraten ist. Für den Geschäftserfolg spielt es jedoch eine entscheidende Rolle, ob alle Einflussgrößen zur Produktgestaltung zum einen genutzt und zum anderen exakt in die Kalkulation einbezogen werden. Besonders gefährlich ist es, wenn fehlerhafte oder ungenaue Kalkulationsverfahren Fehlinformationen über die erzielten Margen und Margenbarwerte liefern oder – insbesondere bei Sondertilgungsrechten und variabel verzinslichen Geschäften – falsche Zahlungsstrominformationen liefern.

Folgende typischen Schwachstellen der Kalkulation werden im Seminar behandelt und einer sachgerechten und praxisorientierten Analyse zugeführt:

• Verwendung der sachgerechten Kurven für die Kalkulation (Liquiditätspreise)
• Auswirkungen von Sondertilgungen
• BGB-Rechte zur Sondertilgung
• Ableitung von Bodensätzen im Variablen Geschäft
• Praxisgerechte Validierung der Ablauffiktionen
• Auswirkung von Volumenumschichtungen/Abflüsse

Empirische Analysen zeigen, dass offensichtlich viele Banken das Liquiditätspreisrisiko bei der Kalkulation nicht berücksichtigen, weil sie auf Basis der Swap-Kurve kalkulieren. Ferner erfolgt nur eine sehr grobe Differenzierung nach der Kredithöhe in Relation zum Beleihungswert, der Tilgungshöhe und den Sondertilgungsrechten. Beim variablen Geschäft ist festzustellen, dass die Nicht-Berücksichtigung von Ausgleichszahlungen im Falle von Volumenumschichtungen oder -abflüssen teilweise zu gravierenden Fehlkalkulationen führt.

Im Seminar wird die Kalkulation von Zinsgeschäften von Grund auf erläutert und auf ein sicheres Fundament gestellt. Sie sind nach dem Seminar in der Lage, die Vorgehensweise in Ihrem Haus auf Richtigkeit hin zu überprüfen und Verbesserungen durchzuführen. Dieses Verständnis soll insbesondere auch Vertriebsmitarbeitern vermittelt werden, damit sie die Spielmöglichkeiten im Verkauf erkennen.

Wer sollte teilnehmen?

Mitarbeiter Controlling und Banksteuerung sowie Vertriebsmitarbeiter Finanzierung und Anlageprodukte.

Inhalt des Seminars

Prinzip der Strukturkongruenten Refinanzierung

• Abzinsung mit Zerobondrenditen als vereinfachte Methode
• Wahl der Zinskurve bei der Abzinsung
• Swap-Kurve (welche?)
• Pfandbriefkurve (welche?)
• Refinanzierungskurve (welche?)
• Zerlegung in Zinsänderungsrisiko und Liquiditätspreisrisiko bzw. entsprechender Preiskomponenten

Gegenseitenprinzip versus Engpassprinzip in der Marktzinsmethode

• Gegenüberstellung
• Eignung in welchen Situationen?
• Bestimmung des Engpasses wonach?

Bewertung von Sondertilgungsrechten und gesetzlichen Rechten

• Jährliche Sondertilgung
• Tilgungswechsel
• Bewertung von Zinsbindungen größer 10 Jahre
• Absicherung von Optionsrechten
• Kombinative Bewertung der Rechte
• Praxisorientierte Vorgehensweise

Praktische Anwendungen

• Baufinanzierung und Forwarddarlehen
• Preisgerechtigkeit bei Anleihen
• Sparangebote mit Festzins
• „Umkehrhypothek“

Empirische Ergebnisse auf Basis von Daten der Stiftung Warentest

• Margen und Margenbarwerte für Baufinanzierung
• Margen für Festzins-Sparangebote

Grundlagen der Bewertung variabel verzinslicher Geschäfte

• Volumenkonstanz als Voraussetzung der Bewertung mit Gleitzinsen
• Margenkonstanz als Ziel der Gleitzinsmischung
• Ausgleichszahlungen: Zielsetzungen und Wirkungen – brauchen wir sie?
• Regelkreis Volumen und Marge
• Gleitzinsen im Regelkreis des Zinsänderungs- und Liquiditätspreisrisikos

BFA3 und Wechselwirkungen zur Produktstrategie

• Grundlegende Wirkung der einzelnen Produkte auf das Zinsrisiko
• Grundlegende Wirkung der einzelnen Produkte auf BFA3
• Optimierung der Produktstrategie

Umschichtungen in der Niedrigzinsphase und Methoden zur schichtenweisen Bewertung

• Differenzierung der Produkte nach Reagibilität der Kunden
• Ermittlung des stabilen Bodensatzes
• Schichten über dem Bodensatz nach Herkunft des Volumens
• Bewertung der Schichten und des Gesamtvolumens

Aktuelle Rückumschichtungen und deren Bewertung

• Betrachtung des Gesamtvolumens
• Entwicklung der Marge – ist die Margenkonstanz nur nach „oben“ verletzt und droht ein Margenschwund?
• Rückumschichtung wegen zu geringer Zinsanpassung oder nur Rückkehr in die „alten“ Produkte gemäß Planung
• Gleitzinsmischung neu festlegen?

Zinsanpassung im Konflikt zwischen hoher Marge und Ausgleichszahlung

• Muss die Ausgleichszahlung bei der Ergebniszurechnung berücksichtigt werden?
• Rechenbeispiele zur Umschichtung: Girokonto in Festzins, Girokonto in Tagesgeld, Tagesgeld in Festzins
• Optimale Konditionengestaltung unter Berücksichtigung der Ausgleichszahlungen

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