Produktstrategie im Kundengeschäft
Seminarbeschreibung
Im Mittelpunkt des Seminars steht die konsequente Ausrichtung des Produktkataloges an den Kundenbedürfnissen und -wünschen einer Primärbank. Die Kundenbedürfnisse bilden die Basis zur Produkt- und Leistungsgestaltung. Im Seminar wird anhand verschiedener Praxisbeispielfälle die Kalkulation und konsistente Produktgestaltung mit einer möglichst schlanken Angebotspalette aufgezeigt.
Darüber hinaus werden die Vermeidung von Kannibalisierungseffekten bei der Produktgestaltung und zur Gesamtbank kompatible Anreizsysteme für die Vertriebssteuerung diskutiert. Die Auswirkung der Produktstrategie auf die Ziele der Gesamtbank sowie auf zentrale Managementkennzahlen wie z.B. das Betriebsergebnis vervollständigen den Seminarinhalt.
Wer sollte teilnehmen?
Vorstände bzw. leitende Mitarbeiter/innen, die für die Produkt- und Konditionspolitik der Bank verantwortlich sind bzw. hierzu Vorarbeiten leisten.
Inhalt des Seminars
Überblick Produktstrategie und zentrale Fragestellungen
- Zielsetzung
- Kundenbedürfnisse und Vertriebsstrategie
- Verzahnung Geschäfts- und Risikostrategie
- Produktkalkulation
- Deckungsbeitragsrechnung
- Vertriebssteuerung
Produktkalkulation
- Bewertungskurven
- Was ist die richtige Zinskurve?
- Liquiditätskosten und Liquiditätsnutzen
- Margen und (Netto-) Margenbarwert
- Festzinsgeschäft
Bewertungszins Variables Geschäft
- Deckungsbeitragsrechnung und Preisuntergrenze
- Wesentliche Kennzahlen
Produktdesign und -angebot
- Kundenbedürfnisorientierte Produktgestaltung – Welche Produkte für welchen Zweck?
- Aktiv-Produkte – speziell auch langlaufende Darlehen
- Passiv-Produkte
- Provisionsgeschäft
- Make or Buy – Investitionskostenrechnung als Ausgangsbasis zur Entscheidungsfindung
- Plattformgeschäft – Nutzen und Fallstricke
- Konsistente Konditionen- und Leistungsgestaltung
- Trennscharfe Produkte – Vermeidung von Selbstkannibalisierung
- Anreize zur bedarfsgerechten Selbstselektion
- Umgang mit Sonderkonditionen
- Umgang mit Volumenklassen
- Spezielle Behandlung einzelner Kundensegmente (z.B. Firmenkunden / Privatkunden)
- Umgang mit Volumensumschichtungen
Praxisbeispiele
- Ausblick Einbindung in die Vertriebssteuerung
Zentrale Bankprodukte: Entwicklung und Bedeutung der Ergebnisbeiträge
- Zielgrößen und -karten
- Anreizsysteme zur Erfolgsvergütung
- Praxisbeispiele
- Einbindung in die Gesamtbankstrategie
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