Vertriebssteuerung / Profitabiliät im Vertrieb – Messung und Steuerung im Kontext von Geschäftsmodellanalysen

Seminarbeschreibung

Die Transparenz über die Ergebnisbeiträge aus dem Vertrieb und Abgrenzung zu den Fristentransformationserträgen ist eine Kernaufgabe in der Banksteuerung und rückt zunehmend auch in den Fokus der Bankenaufsicht. Durch den jüngsten starken Zinsanstieg haben Fragen zur Produktstrategie auf der Passivseite große Relevanz, nicht zuletzt wegen der potenziellen Auswirkungen auf die gesamte Banksteuerung (BFA 3, ökonomisches Risikodeckungspotenzial).

Ausgehend von der aktuellen Situation ist es wichtig, die Optimierungsmöglichkeiten für die Vertriebserträge durch eine entscheidungsorientierte Darstellung von Transparenz herzustellen.

Behandelt werden im Seminar zunächst die methodischen Fragen zur Kalkulation von Kundengeschäften mit dem Fokus auf aktuelle Themen, z.B. zur Produktstrategie auf der Passivseite. Ein wichtiger Themenblock bildet auch die Einbindung der Vertriebssteuerung in die Gesamtbanksteuerung, insbesondere durch die Etablierung eines geeigneten Planungsprozesses.

Das Seminar vermittelt einen umfassenden Überblick zur Ausgangssituation und Handlungsalternativen im aktuellen Marktumfeld aus Sicht der Banksteuerung und behandelt speziell auch die für Führungskräfte relevanten strategischen Fragestellungen zum Themenkomplex Profitabilität im Vertrieb und Geschäftsmodellanalyse.

Wer sollte teilnehmen?

Vorstände / Verhinderungsvertreter sowie Führungskräfte aus den Bereichen Unternehmenssteuerung, Controlling, Vertriebssteuerung, Planung und Gesamtbanksteuerung.

Inhalt des Seminars

Aufsichtsrechtlicher Rahmen zur Geschäftsmodellanalyse und Ausgangssituation

• Überblick zum LSI-SREP
• Wesentliche Aspekte der Geschäftsmodell-Analyse
• Einflussfaktoren auf das Bankergebnis und Stellhebel
• Relevante Kennzahlen und Ausgangssituation

Transparenz über die Erfolgsbeiträge aus dem Kundengeschäft

• Kalkulationsgrundlagen (Margen, Bonitätsprämien, implizite Optionen, Liquiditätsbeiträge, variables Geschäft)
• Aufbau einer Geschäftsfeldrechnung / Deckungsbeitragsschema
• Ex-Post-Analyse zur Zusammensetzung des Zinsüberschusses: Vertriebsergebnisse vs. Fristentransformation / Vermögensanlage
• Ansatzpunkte zur Optimierung der Ergebnisse

Variables Geschäft und Mischungsverhältnisse

• Produktstrategie Passivseite
• Konditionenpolitik und Margenoptimierung

Verzahnung der Vertriebssteuerung in die Gesamtbanksteuerung

• Einbindung der Vertriebssteuerung in die Gesamtbanksteuerung
• Ableitung von Vertriebszielen aus den strategischen Gesamtbankzielsetzungen
• Konsistente Planwerte für die Vertriebserträge vs. geeignete Ausgestaltung von Zielkarten

Reporting und Steuerung

• Reporting und Ergebnisdarstellung
• Beispielanalysen (Plan, Ist und Forecast, Margenanalysen, Einzelgeschäftsanalysen, Toplisten)
• Beispielreports (z. B. Zielkarten, Vertriebsbarwert, Plan-Ist-Vergleiche, Abweichungsanalyse, Bestandsentwicklung)
• Moderne Abweichungsanalyse in der Vertriebssteuerung

Melden Sie sich jetzt an!

Nutzen Sie die Gelegenheit, Ihre Kenntnisse in der Vertriebssteuerung zu vertiefen und praxisorientierte Einblicke zu gewinnen!